做好这两点，生意才赚钱！
原创jick
人人都该懂的经济学
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# 赚钱的两个核心:流量和产品
关于赚钱,北方人愿意称之为创业,南方人叫做生意。看似只是叫法上的区别,实际上体现了两种完全不同的思路。
北方典型城市北京,创业氛围浓厚,创业可理解成产业事业,讲究如何把规模做大,最好能做成一支航母。前期讲故事找风投,最终目标是纳斯达克敲钟。若项目不过亿,你都不好意思在咖啡厅坐着。
南方人相对务实,生意不一定需要做很大,能赚钱就行。很典型的是珠三角等地很多小工厂,作坊就能开始干。单件利润很低,哪怕只有几块钱,他们也不嫌弃,更看重持续经营,把量做起来,收入也很可观。
究竟两种模式孰优孰劣,我们不做评判。对大多数人很难做出一个上市公司,能把自己的小生意做好就不容易了。今天我们主要讲一下把生意做好的两个核心要素.
1 ## 流量 流量和产品这两点缺一不可,基本生意中所有的战术方法都围绕着这两点运作。
很多人生意做不好,主要是因为没有流量意识。举个最简单的例子,开饭店。不少老板认为只要口味好,饭店就一定会火,实际上大错特错了。从选址那一刻起,就决定了这家店的流量水平。
选址有一些禁忌,比如门前不能有很高台阶、马路不能太宽、路边不能有隔离带绿化带(否则走过来需绕路)、门前不能有大树遮挡门头等,所有这些都会影响门店客流量。
不同店铺选址方案也不一样,并非人流量大的地方就好,还要看有多少有效流量。将高端餐饭店开在夜市旁,虽然人来人往,但真正属于你店的有效流量极少,高端客户群体很难来到这里消费。
再比如门店招牌,很多店只印了品牌名称,没有品类,比如"三头牛",路人往往不知是做什么的,增加了进店门槛,减少了店内流量。加上"火锅"或"川菜"二字,路人一眼就能明白,到店率就会增加。
凡是生意好的店,一定在拥有更多流量上下功夫,不论最初的选址,还是后期增加外卖渠道、投放广告,做储值优惠等,都是为了增加流量。海底捞做服务、美甲、过生日活动,实际上也是增加自己的曝光、二次传播,并绑定了消费过的客户,增加复购流量。
而一些没有流量思维的店,往往把精力盯在产品上,怎样修改配方、提升口味,换厨师、改经营项目,但很可能问题不在产品。这种店往往很快关门。
所有实体店都需要流量思维。你的店有没有在增加门店流量上下功夫?可不可以通过建客户群等方式,把老客户转化为私域流量,不用每次都花钱买流量,成本会低很多。
现在实体生意不好做,主因是房地产带动租金快速上涨,人流增幅远远跟不上租金增幅。同样100人进店,以前每月租金5000元,现在2万元,平均每个进店流量的租金成本就变成了原来的4倍,再加大广告投入,利润就被吃掉更多了。
对线上生意而言,流量就更加重要了。比如十多年前的淘宝,风口就在于流量几乎不花钱。现在竞争激烈,需花费大量钱做直通车、上聚划算,关键词竞价成本也越来越高。
1 ## 产品 好产品有两个特点:一是需求量大,想买的人多;二是竞争少,利润比较高。
早年国内家电制造水平较低,随着生活水平提高,对家电需求量越来越大。当时为保护国内工业,国家禁止进口360L以下家用冰箱。牟其中发现商机,以"冷冻机械"为名到韩国定制了一批361L冰箱,迅速卖空,1987年狂赚1500万。
另一例子是假冒伪劣产品。为什么国内山寨假货一直泛滥?一方面是打击力度不够、缺乏知识产权保护;另一方面,这些产品的需求量大、利润高。比如加拿大鹅和The North Face的羽绒服,地铁上10人有6人穿的是假货,很多人买就是为了面子,能看出是牌子货就行,并不太看重质量。
再如较知名的莆田山寨运动鞋,一双A货工费只有五六十元,但正品卖价在几百乃至几千元。即使相似度只有八九成,卖个几百元,利润就已经很高了,因为山寨没有正品的研发、设计、营销、代言等各种费用。剩下的问题就是如何找到这大量有需求的客户了。
好的产品并非一成不变,只要利润够高,必然会有更多竞争者杀入,进而推动成本下降、价格下降,可能会恶化原先的盈利模型。这时就需要尽快调整市场策略,甚至抛弃原产品,寻找新的利润点。
流量和产品有时候的界限不太明显,好产品也可以是自带流量的"爆款"。如果你的流量足够大,能覆盖到更广的人群,就能为同一件商品带来更大的销量。但若只能选一个,我觉得流量更重要。
回顾这些年所谓"风口"的变迁,更多的是流量渠道的变化。很多生意开始好做,是因为流量成本低。从淘宝天猫到私域流量,再到现在的短视频直播,产品上或有一些升级变化,但没有渠道变化的那么大。过去在某平台卖不动的产品,拿到新型平台照样出货量很大。
很多商家发展壮大的过程,就是不断寻找尝试新的渠道来推广产品的过程。在目前大部分行业产能过剩的情况下,极少有公司能做出差异化很大、门槛很高的产品,大部分只能在拼价格、拼渠道。
拥有流量的网红开始直播,或找工厂做产品流量变现。少数头部IP,如李佳琦、薇娅、老罗等主播,话语权强,商家合作必须给最低价格,还要付几十万的坑位费。
小到网红,大到亚马逊、淘宝这样平台,卖流量本身就是一门非常好的生意。
关于商业赚钱内容太多,我们以后再慢慢剖析,希望本期对你有所帮助。
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普及每个人都应该懂的经济学知识。
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