序：
都说“机遇从不光顾没有准备的头脑，弱者坐待良机，强者制造时机。当下面对网络创业应该如何找到发展方向，创造属于自己的机遇呢？”《创青春》栏目邀请到的国家高级创业咨询师、青年网商云部落专家导师、网络营销实战专家聂兵为我们细细道来！
——含霏
2016/09/29
【国家高级创业咨询师、青年网商云部落专家导师、网络营销实战专家聂兵】
电子商务的机遇在哪里？
含霏：聂老师，2016年发展电子商务的机遇还在吗？
聂兵：电子商务的发展有三个发展阶段，在电商1.0时代，很多消费者去买东西图的是便宜和方便；电商2.0时代叫平台战略，所以那时候出现了很多B2C或者垂直类电商平台；但是到了现在3.0时代，消费者更在意产品价值。2016年淘宝要做好有三个方向：第一个是无线端，随着智能手机的普及，移动用户数据超过了5.18亿，特别是2015年的双十一就是无线端买东西的人数已超过PC端，这是一个很明显的趋势。第二个做C2P，就是个性化的定制，原来普通商品很容易能买到，如果要买个性化商品就是中小卖家必须做到的个性化定制。第三个是内容运营，今年有个词大家都知道叫“网红”，其实“网红”就是在互联网里面未经授权的个人在粉丝当中有一定的影响力。他们为什么会火？因为他们用粉丝的运作手段，不管是卖货还是卖服务还是做广告他都能获得很大的资源。消费者对这种内容的运营是非常感兴趣的，就是我为什么要买你的东西？我买你的东西是有某种情怀在里面的，淘宝里面的内容运营其实也占很大一部分。我们总结来说第一个就是无线、第二个就是C2P、第三个就是内容运营，这应该是在2016年做电商应该去抓住的三个机遇点。
含霏：电子商务发展在我国有十多年了，如今网络创业和企业发展中普遍面临着电商人才缺失的问题，这种现状如何解决？
聂兵：在中国，电子商务发展有18年历史了，中国的高等教育从2000年开始设立了电子商务专业，当年设置电子商务专业时没有专业的老师，所有的老师都是从市场营销和计算机专业调过来的，所以他们教的内容还是偏理论化，以至于有些电商企业招聘的学员没有实战经验，甚至一些理论还停留在许多年前。所以现在高校做改革，把一些企业的人才和创业者请到学校去教，就是希望带来一些实战性的东西。前段时间我看过一个报告，电商人才在浙江缺乏60多万，全国有将近400万的缺口。包括我做杭州电商专项技能开发，就是想把电子商务的客服推广、运营、美工当做一个职业技能来做，希望在企业里培养专业的人才。现在很多人说我懂电子商务但是某一项专业技能是很匮乏的。如果走专项技能鉴定的话就可以把这些人才按照岗位来区分，对电商人才的输送培养是成体系化建设的。杭州目前应该是全国第一个在尝试，如果尝试成功可以推广到浙江，浙江如果成功可以推广全国，那么在电商人才这个缺口上应该能够有所弥补。
项目路演须掌握的三个技巧
含霏：聂老师这次来长兴主要是为创业者在项目推广上做讲座。那创业者做路演项目时他前期需要些什么样的技巧去准备？
聂兵：前段时间义乌市政府搞了一个“创客我最行”的路演活动，下面有50多个投资人和投资机构，我发现一个很大的问题，往往投资人感兴趣的是创业者能讲清楚的项目，这个创业者能够讲清楚是因为他展现出来的内容好。我记得有一个创业者的PPT只有4页，PPT里面没有一个图片，全部都是文字，然后他像背书一样把它背出来，结果没有一个投资人向他提问，这个创业者讲完之后自己都满头大汗。其实项目的好坏每个创业者自己都知道，但是如何把它的好处介绍给投资人，这个是比较重要的。现在市面上有很多专业的人在做路演的指导，但是没有成体系化的。从那时候起我就觉得对于创业者来说，至少在很短的时间里应该让创业者知道这个项目的推广和路演的重要性。
聂兵：我觉得要推介好项目，或者说表现好路演，应该分为三个点。第一是“讲”，第二是“演”，第三是“检”，就是讲、演、检。所谓的“讲”很多朋友听说过一个法则，叫“麦肯锡电梯”法则，就是一个人在最短的时间内把内容的最精华向讲述方发阐述出来，很多地方，不管是做路演、做项目推介，其实向投资人讲的时间不长，可能最多十分钟，还包含评委的提问和答疑，讲的时间可能就五至六分钟，那么如何在短时间内把项目讲清楚，这个很重要！所以我做了个5w2h法则，它可以用到我们的项目路演当中。首先，第一个w就是who，你首先要向投资方或是资源对接者介绍你是谁？你带来的项目是什么？第二个就what，你想要什么阐述清楚；第三个是why，我为什么要做这个项目，这是项目的核心竞争力；第四个就是when，我做这个项目现在在市场上处于什么发展时间段；然后第五个where，就是我的客户在哪？这是我们所说的五个w，你把这五个w讲清楚后，其实那个资源对接人就很清楚你带来的是什么。两个h是在融资的过程中要讲到的，第一个h就是我是需要多少钱？第二个h就是how，我拿了你1000万，我怎么去用，因为投资人很清楚，你拿着我的钱，你没有做好长期的规划，我投你可能有风险，所以如果你能很清楚做好规划，那么投资人对你的投资信心也会增大。
第二个就是“演”，就是我要在这个场合里，让所有的人记住我的人或者我的项目，表演它就相当于是有一个戏剧化的效果在里面。我记着有一个长兴创业者做空气净化剂，它可用手机来进行遥控，可能是唯独的亮点，那么这种项目去做大赛其实比较难，如何让评委能够记得住呢？我就给他支了一招，第一，你戴个面罩上去，肯定所有人包括评委会很诧异，“我为什么戴个面罩上来，我不是对评委也不是对大家不尊敬，是因为我对我们的空气质量不相信，”这个时候再让他的小伙伴儿，把这个空气净化器搬到表演台上，然后再把面罩摘下来说，“我现在为什么会把我的面罩摘下来了？因为我们的空气净化器来了，它能够帮我进化空气。”这就是个表演的成分，它能够让现场的评委和观众一下子记住你说的，不一定是你的项目多高大上，但是能让人记得住，这就是“演”；第三个就是“检”，检查的检，我们需要我们的合作伙伴、创业导师、朋友来帮助做推理，看看这个项目到底是否可行？因为很多人做创业的话，出于冲动，缺乏整个项目的推理。商业模式的演变是否成功，我介绍一个工具，叫做九宫格，通过推拟看这个项目，第一，风险大小如何？第二，有没有创新性，第三是否可行，如果这九个格子填满之后就证明这个项目至少理论上是没有问题的，具体实施就看操作，那么你通过自检，你哪个地方不足，不足你就应该去规范，所以我觉得一个是自捡一个是他检，这两个检查对你的项目完善和整体的创新应该有所帮助，这是我认为目前在项目推广，或者说是项目路演的过程中要注意的三个点。
电商创业晋级四部曲
聂兵：市面上很多爬进管道的机器人可以告诉你哪个地方线路破损了，然后你把那个地方挖开检修，有一个人是做电缆机器人，他的项目是那个机器人可以带着线进去，把里面所有的信息都反馈回来，这个机器人有自动检修的过程。这个创业者介绍的时候更多的是强调这个市场，这时候投资人就问了一句话“那这个机器人是不是就你一家做，市面上还没有呢？”那个创业者说“还有很多家在做。”其实这个创业者应该再多补一句，“但是像我这个机器人这个独特点别人是没有的。”后面一句话没说，投资者就没有提问了。到了晚上，我问过几个投资人，我说“他还不错，有没有仔细看他那个PPT，第一个是自动布线，而且粗孔和细孔都有，市面上只有大孔机器人。”他说“不可能吧？”我对机器人感兴趣都拍了照片，照片给他看他才反应过来。这就是路演过程中，很多投资人因为项目太多，无法关注每个细节。这个时候你的每一句话就很重要，话不能太多只说很精炼的点。还有一个，很多人做社交，包括做搜索引擎创业项目，下面投资人经常问的一个问题BAT有没有做？如果BAT进来怎么办？现在互联网领域里最大的互联网公司百度、阿里和腾讯，基本上大的好的要么收购要么复制。这几家公司是庞然大物，它要是看上哪个项目要做的话，对于小的创业者来说基本上很难再生存。他只有两种方法第一就是卖掉，第二就是BAT不做。BAT不做给了发展的时机，他买掉，我算是间接性的成功。所以这些常见的点创业者去路演的时候要想好。
互联网创业不等于电商创业，电商创业不等于淘宝创业。但是很多人就选择淘宝，选择后这些人专心做淘宝，他的未来到底在哪里？总结出来叫电商创业晋级四部曲，第一个叫C 2 C， 第二步是B 2 C，或者B 2 B ，第三步是建立品牌，第四部是O2O，怎么来理解？ C 2 C，因为我们做创业，现在叫大众创业，这个大众是草根，就是我没有什么资源也没什么资金，我来创业，其实我的选择性比较小。C2C因为没有门槛，不需要太多钱，第二个也不需要什么很高的经验，第三个就是货可以一件代发，也不需要囤货，所以他的门槛比较低，我们先去做，做的过程中，可以积累原始资金和经验之后，我想扩大营业额、利润、规模，这个时候就可以注册企业，然后进军像天猫啊，京东这种B2C领域，在这个过程里第一是利润肯定大，因为天猫的质量我能保证，能积累资本，第二你有原始的创业团队，第三你有一家正式的企业去运作，你又要考虑团队稳不稳定？会不会哪一天走了，跟我做竞争？你就必须做下一个布局，这就是创建品牌。你在做B2B和B2C的时候，你以企业的形式去做就可以来推你自己的品牌，这个品牌一旦成熟，你就可以做下一步——分销，做分销的时候，团队稳不稳定，能不能出来跟我做竞争，这个风险性就变小了，分销的人越来越多，你就只能找个代加工工厂，或者说你有资本的时候，就可以买一条小生产线自己去做生产，时间一长你就会发现我现在做的好像不是电商了，在做实业！就变成了O2O，就是国家提倡的鼓励传统企业和互联网相融合的O2O！这个时候你才成了一个企业家。是做互联网的华丽蜕变！所有的做淘宝的小卖家一定要认清楚你的未来不是仅仅开个小店，而是未来要成为一个企业家。这个路程可能很远，可能路曲折一点，所以我希望各位小卖家朝着这个目标做好规划，成功一定是不会太远的！
读万卷书不如行万里路
含霏：有人想创业，有思想也有点子，但是他缺资金、缺资源，如何来整合？
聂兵：其实创业应该最缺乏的就是资金和资源。前几年各地政府都在兴建电子商务创业园，说创业者没有场地应该建个场地让它入驻，三年之后发现没有多少电商产业做得很好。其实电商创业，他不需要很大的场地，我在家里就可以实践。他们真正缺的是资金，资源，那怎样让现有的资源最大化？现在国家大力的推行创新创业工程，很多政府推行一些创业扶持政策，浙江省去年就颁布了电商创业成功认定：连续开业六个月以上，有三个月平均值达到最低生活水平的两倍，政府就可以认为你创业成功，给你五千到一万二的资金。这就是你一定要时时关注政府的各种动向和政策，现在主导补贴政策一般是人力资源和社会保障部门还有创业指导中心，去观察政策应该能拿到一些政府的相关补贴；第二个是现在的项目路演很多，大小投资者都在找项目，项目也在找资金，所以各地都有投资路演沙龙，一定要多去参加，参加有两个目的：第一，你真的能够得到投资，我们之前孵化一个项目叫多方，他做餐厅生鲜配送，是通过大数据和云计算即时配送。参加各种路演时，刚开始他们觉得机会很小，但是几轮下来发现真的拿到的第一笔投资500多万。第二，在路演的过程中，投资人会提问，想不到的点就证明这是一个你没有考虑到的点，这是个风险，接下来就要把这块考虑进去。第三在路演过程中会碰到同行或者同乡，同事同学等等这些人都是你的资源，他们可以帮你出谋划策，可以跟你共同干一件事情，也可以提供一些你想象不到的其他资源，多去这些创意大赛、路演活动，当然会耽误时间，但是这个时间耽误下去，肯定会有一些意外的收获，多走动多看看，读万卷书不如行万里路！
含霏：聂老师跟我们普及一下，目前我们全国做得比较好的这种路演基地有没有？
聂兵：就浙江而言，义乌有一个“创业我最行”，他不限参赛人群，每季度有路演，是义乌市政府组织的，希望有潜力的项目入住到当地，应该算是浙江影响力比较大的；杭州市区有一个沙龙，“沃创空间”里不定期有这种路演，他们的路演项目相对来说略微有点高端，如果你能报上名是最好的，如果报不上名，可以去学学，你可以总结评委一般喜欢提什么问题？哪一类的创业项目投资感兴趣？这就是未来我们创业的方向，他们一般看未来三到五年，所以你根据他们感兴趣的点去规划自己的创业方向。北京的话，中关村大街那儿就有很多，能学到很多。
含霏：您觉得在未来的互联网发展上还有什么趋势吗？
聂兵：个性化电商还是比较清晰明朗的，我们可以选择一些点去突破，接下来就是O2O，国务院出台的互联网+，加九个方向，+教育金融、+生活服务，+政务……互联网+ 几个大的方向绝对是未来的一个引爆点。我们作为创业者，特别是草根创业者，如何从这九个领域里去找一些细分点是最重要的。有本书叫《精益创业》，我们号称的硅谷盛典，它里面讲了一个词叫“微创新”，就是你先想好一个大的方向后找一个非常小的切入点做进去，在做的过程当中不断优化创新，慢慢将它做大，比如全世界最大一家社交平台，刚开始，他们做社交建一个网站，评选哈佛大学校花，男同胞投校花之后，女孩子投校草，一来二去网上的图片较多，就可以做一个专门的图片分享网站，最终形成现在的。所以我们的创业者你看到的方向很大很多，但是你只需要找一个非常小的切入点，再慢慢扩展。
微商与微传销的区别？
含霏：现在通过手机、微信朋友圈、很多人成为了微商，觉得微商是未来的一个趋势，这个时候我们怎么来看清微商的未来？
聂兵：微商现在确实很火，今年的四月十一日在义乌有一个电商博览节，有一个世界微商大会能够在电商博览会上开起来，最起码它是一种趋势，这是毋庸置疑的，而且我们身边的很多人都在做微商。那么微商就存在另外一个问题：我去给宁夏一个创业提升班做提升的时候，有个老师提到现在很多地方高校还是鼓励大家做微商的，因为这个门槛低的无法想象，但是他们那边已经有很多的高校不让学生涉足这些微商，原因就是有学生把微商做成了微传销。所以他就问到一个问题，怎样区别微商还是微传销？我想起一个事情：我有一个朋友，他说他现在不想做淘宝，因为越来越难，现在做微商的越来越多，而且他昨天在朋友圈分享了一个事，他参加了一个卖女生内衣的微商大会，里面有一个17岁的女孩上台分享，说她今年做微商买了一辆保时捷卡宴一百多万，她说其实梦想很简单，你只要去做就行。他就想17岁的时候他在干嘛？他连经商的概念都没有，他说他是不是找错方向了？淘宝现在是不是应该转型做微商了？我说你不能这样去想，给你讲个故事，一只黄鼠狼很饿，因为老了抓不住鸡，怎么办呢？它想了一个方法，在悬崖边树了一块石碑，上面刻了几个字“小鸡们你不张开你的翅膀向天空翱翔，怎么知道自己不是一只雄鹰呢？勇敢飞向蓝天吧！”然后它就躲在悬崖后面，一天有好几只鸡掉下来摔死了，它就每天吃摔死的鸡。我承认有些人通过微商致富，这是一个真的事实，但是我们要理性看待。有些很明显的夸大，你想想17岁她能做什么？她能认识多少人？她能介绍多少资源？连大学都没有上，她怎么可能一天到晚去做微商？
做微商我个人觉得确实要注意微传销和微商的区别， 2014年12月有一个号称亚洲微营销大师叫陈志华被抓了，他是做什么的呢？告诉大家怎么样微商致富，他的伎俩就是到一个地方后给自己几十个名头，来到这个城市造福大众，免费搞半天的公开课，讲如何做微商如何快速致富？其实陈志华也不讲具体怎么操作，就告诉你微商怎么样好，讲完之后就说因为只有半天的时间也是免费的，所以讲的东西不太多，如果大家要听比较好的东西，致富的关键，几天之后我们会在这里举办一整天的分享会，交198元。这种人煽动性很强，很多人一听真的能致富，反正198嘛无所谓，到那天把很多他所谓带出来的学生，优质的微商叫到台上来分享，很多人就讲，我以前怎么样贫困，后来通过陈老师的教授，成为微商快速致富，我现在多少别墅多少辆车等等，很多人就晕了，接下来他就会说，想致富吗？想跟他们一样吗？19800，四天三夜保证能够让你实现！这么多钱就要考虑考虑啊，他就会现场说如果你不满意，我们现场退款，这个时候很多已在做微商的人说既然能这样打包票，那就尝试一下。19800交了，四天三夜很多人还去听，听到一半发现不对，上当受骗了。很多人就找他退款，他就把退款的人叫到一堆说“这钱不会退你，但是我能想办法让你赚回来，只要介绍一个人来参加，我这个19800的培训费我就返你一万块钱。你想想一年你介绍20个人，你就有20万了，一个月介绍两个人还不会啊，你身边随便拉拉就有两个人的。”他就通过各种计算，瞬间让你觉得很容易的，被洗脑了。脑子一蒙就开始拉人，在上海培训的时候有个老太太上台公然跟他骂，现场就有人报警了。
所以我认为真正的微传销和做微商，区别应该从五个点来讲，第一，你要明白你所卖的商品本身的价值远远低于它所售卖的价格，你要理智看待，因为它有层级分成。在中国来说正常的直销应该是三级，超过三级就视为有传销的嫌疑；第二个做微商的这个人他不关心这个商品最终卖给了哪个人，他只关心你有没有流动这个商品。正规的企业希望知道商品卖给哪些人，有个性化的服务；第三点是否每天心灵鸡汤很多，拉人入伙，用欺骗的方式把你拉进来，你再通过欺骗的方式把其他人拉进来，这种也是涉嫌传销的；第四点就是金字塔模式，你不需要每天去把货卖给终端的客户而是你可以发展下线来帮你去卖，这个一听你就明白，你可能不是一级代理商二级代理商，你其实没有资格发展很多的下线，那么他既然让你发展下线，很明显他就是在做金字塔，你就要考虑是不是微传销；第五点，当时你进来的时候他告诉你我的入货成本要一千两千甚至三千四千，只要金额相对大一点点你就要考虑下，这个东西是否涉嫌传销？因为从厂家的角度来说，所有人都帮我卖，人越多越好，所以我怎么可能收你费呢？最多是怕你对我的品牌有所扰乱，收你一个品牌保证金，你不做了我就返还给你。但是既没有所谓的品牌授权费只是说你要入我这个圈就必须交钱，那很明显就是传销！以上五个点都有，那我可以肯定的告诉你那就是传销！一旦有一到几个点你就可以反复的思考一下，他是否涉及传销？因为现在大学生接触社会可能不是太多，很容易被一些信息误导陷进去，大学生创业只能说是对你的大学生活添砖加瓦，增加色彩，但绝对不是说抛弃你的学业来做的！
含霏：原来是个梦想，后来是个噩梦！
聂兵：对的，我们说电商创业因为它的时间灵活，如果你全身心投入里面去，你上大学的目的是什么？还是要扩展你的视野，知识是为了提升人的认知，创业只是说在理论的基础上增加了一个实践知识，做微商就要认清楚哪些是真正的微商，哪些是涉嫌微传销！
含霏：谢谢
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